برترین تاکتیک های مربیگری فروش، به گفته بیش از 500 متخصص فروش

در نظرسنجی اخیر وبلاگ HubSpot از بیش از 500 متخصص فروش، ما سعی کردیم ببینیم رهبران فروش در هنگام آموزش نمایندگان و بهترین تاکتیک‌های مربیگری فروش که برای رسیدن به آنجا استفاده می‌کنند، به چه چیزی امیدوارند دست پیدا کنند – و ما نظرسنجی بینش جالبی در هر دو جنبه ایجاد کرد.

در اینجا، ما نگاهی دقیق‌تر به اهداف مربیگری اصلی رهبران فروش خواهیم داشت – همراه با برخی دیدگاه‌ها در مورد روش‌هایی که برای دستیابی به آنها استفاده می‌کنند. بیایید شیرجه بزنیم.

اهداف مربیگری اولیه رهبران فروش

طبق نظرسنجی ما، اکثر رهبران فروش هنگام ساختاردهی استراتژی‌های مربیگری خود، بهبود عملکرد فروش نمایندگان را در اولویت قرار می‌دهند – با 52.6٪ از پاسخ‌دهندگان آن را به عنوان یک هدف اصلی ذکر می‌کنند.

محبوب‌ترین هدف مربیگری بعدی در میان رهبران فروش که مورد بررسی قرار گرفتیم، همسو کردن تیم‌های فروش آن‌ها بر روی اهداف مشترک بود — با 44.6٪ از پاسخ‌دهندگان گفتند که این یک اولویت است.

تقویت روابط بین رهبران و نمایندگان فروش برای کمک به ایجاد محیطی از اعتماد یکی دیگر از پاسخ‌های رایج بود – با 43.3٪ از پاسخ‌دهندگان به آن به عنوان مهم اشاره کردند.

چندین رهبر همچنین بر اهمیت آموزش نمایندگان در مورد ابزارها و منابعی که برای موفقیت نیاز دارند تأکید کردند – با 38.5٪ از پاسخ دهندگان این فعالیت را به عنوان هدف خود شناسایی کردند.

و در نهایت، 37.8٪ از رهبرانی که مورد بررسی قرار گرفتیم گفتند که استراتژی‌های آموزش فروش آنها حداقل تا حدی حول محور ارائه مربی‌گری یا بازخورد مداوم و مداوم به نمایندگان است.

اکنون که دیدگاهی در مورد “چرا” در پس ساختار استراتژی‌های مربیگری رهبران فروش داریم، بیایید نگاهی دقیق‌تر به “چگونه” بیاندازیم.

تاکتیک های مربیگری مورد علاقه مدیران

اعلام حضور هفتگی

از رهبران فروش که مورد بررسی قرار دادیم، 63.3٪ می‌گویند که مدیران سازمان‌هایشان چک‌این هفتگی را با نمایندگان خود انجام می‌دهند، که این روش را به محبوب‌ترین روش مربیگری تبدیل می‌کند. این استراتژی همچنین دارای بیشترین نسبت پاسخ دهندگان است که از آن به عنوان مؤثرترین استراتژی مربیگری فروش یاد می کنند – 39.4٪ از آرا را به خود اختصاص داده است.

برگزاری اعلام حضور هفتگی به چند دلیل رایج است. برای یک، آن را ساده و به راحتی در دسترس است. معمولاً هیچ هزینه ای بیش از 15 تا 30 دقیقه از وقت یک مدیر برای هر تکرار یک بار در هفته ندارد.

روت‌آپ‌های روتین یک به یک یا تیمی می‌تواند به تسهیل رشد نمایندگان کمک کند، به آنها فضایی برای بیان سؤالات یا نگرانی‌ها بدهد و درجه دیگری از مسئولیت‌پذیری متقابل را به پویایی مدیر-نماینده اضافه کند.

سازگاری این نوع جلسات می تواند به تیم ها کمک کند تا با اهداف مشترک هماهنگ شوند و اعتماد و آشنایی بین فروشندگان و مدیران آنها تقویت شود. در مجموع، انجام چک‌های هفتگی روشی ساده اما مؤثر است که سازمان‌های فروش می‌توانند برای رفع تقریباً تمام اهدافی که قبلاً ذکر شد، استفاده کنند.

جلسات آموزش داخلی و مربیگری

به گفته پاسخ دهندگان ما، دومین روش پرطرفدارترین روش مربیگری فروش، اهرم سازمان فروش، جلسات آموزشی فروش داخلی و مربیگری است — با 60.9٪ از رهبران فروش که گفته اند از این استراتژی استفاده می کنند. و با 34.4 درصد آرا، آموزش فروش داخلی و کوچینگ به عنوان دومین روش موثر مربیگری فروش قرار می گیرد.

ارائه در جلسه آموزشی rel=”_blankener”> داخلی است. اصلی ترین چهارچوب های مربیگری سازمان فروش – به ویژه زمانی که نمایندگان شروع به کار کرده و نقش خود را پیدا می کنند.

برگزاری جلسات اختصاصی برای کمک به نمایندگان برای توسعه دانش گسترده محصول، درک بازار و چشم انداز رقابتی شرکت، یادگیری نحوه استفاده از CRM و آشنایی با فرآیند فروش آن، همگی برای تنظیم آنها برای موفقیت ضروری است.

و این استراتژی فقط برای استخدام‌های جدید قابل اجرا نیست. جلسات آموزشی مداوم در مورد عناصری مانند مشخصات فنی محصولات جدید، هر روش فروش جدیدی که ممکن است از آن استفاده کنید، یا ماهیت مناطق جدید یا نمایندگان عمودی ممکن است انجام دهند، همگی برای حفظ یک سازمان فروش پر رونق و بهبود مستمر هستند.

مرور مکاتبات فروش بین نمایندگان و مشتریان بالقوه

بررسی مکاتبات فروش بین نمایندگان و مشتریان بالقوه سومین روش مربیگری محبوب در بین رهبران فروش است — با 44.3٪ از پاسخ دهندگان ادعای استفاده از آن. و با 19.1 درصد آرا، به عنوان سومین استراتژی موثر مربیگری فروش نیز رتبه بندی می شود.

اگرچه ممکن است نسبت به دو روش قبلی که در اینجا ذکر شده محبوبیت قابل توجهی کمتری داشته باشد، بازبینی مکاتبات فروش بین نمایندگان و مشتریان احتمالی – از جمله تماس‌ها یا ایمیل‌ها – می‌تواند راهی عالی برای مدیران برای درک عملکرد نمایندگان‌شان و موقعیت‌هایی باشد که ممکن است داشته باشند. فضایی برای پیشرفت.

فعالیت‌هایی مانند سایه زدن تماس مستقیم یا استفاده از سیستم عامل‌های هوش مکالمه برای رونوشت تماس‌ها به مدیران اجازه می‌دهد ببینند که آیا نمایندگان به‌طور مؤثری از پیام‌های فروش سازمان‌هایشان استفاده می‌کنند یا نه، در چه مواردی ممکن است در هنگام صحبت با مشتریان بالقوه بیش از حد یا کمتر از آن عمل کنند، و کدام عناصر مکالمه آنها بزرگترین موانع آنها را نشان می‌دهد.

جلسات آموزشی با شخص ثالث

کم‌ترین روش استفاده شده و کم‌تأثیرترین روش برای مربی‌گری فروش در بین رهبران فروش، جلسات آموزشی با شخص ثالث بود — با تنها 24.6% از پاسخ‌دهندگان گفتند که از آن استفاده می‌کنند و تنها 6.7% آن را به‌عنوان مؤثرترین استراتژی مربی‌گری فروش ذکر کردند.

جلسات آموزشی با اشخاص ثالث معمولاً گران‌تر هستند و معمولاً به سازمان‌های فروش کنترل کمتری بر آنچه که نمایندگان آنها می‌آموزند ارائه می‌دهند. این روش خاص خود را به اطلاعات متمرکز تری در مورد عناصر خاص شرکت نمی دهد – مانند ماهیت فرآیند فروش یک سازمان یا دانش مربوط به محصول.

این برنامه‌ها اغلب بیشتر را پوشش می‌دهد. مانند مذاکره فروش یا فروش رابطه. این برچسب‌های قیمتی تندتر، همراه با ماهیت کمتر خاص این آموزش‌ها، به این معناست که سازمان‌های فروش معمولاً تمایل کمتری به استفاده از جلسات آموزشی شخص ثالث به‌صورت ثابت دارند – این روش را به کمترین محبوبیت در بین چهار مورد ذکر شده در اینجا تبدیل می‌کند.

حتی با وجود این حقایق و ارقام، همچنان شایان ذکر است که استراتژی مربیگری سازمان فروش شما دقیقاً همین خواهد بود – مال شما. ترکیبی از منابع، فرآیندها و تاکتیک‌هایی که به‌کار می‌برید به عواملی مانند نیازهای شرکت و ساختار سازمانی شما بستگی دارد.

هیچ زیرساخت کوچینگ یکسانی وجود ندارد که به طور کلی علایق و مسائل هر بخش فروش را پوشش دهد – و این احتمال وجود دارد که هنگام کنار هم قرار دادن استراتژی گسترده‌تر خود، از بیش از یکی از روش‌های فهرست‌شده در اینجا استفاده کنید.

صرف نظر از اینکه چگونه برای مربیگری فروشندگان خود انتخاب می کنید، مطمئن شوید که اهداف شرکت، پویایی سازمان فروش و نیازهای نمایندگان خود را در هنگام ترسیم مسیر اقدام خود درک کرده اید.